采访人：我们通过什么去落地运力供应链服务的升级和优化？

冯雷：这个呢其实很简单，我们是用SaaS服务把运力供应链的服务放在我们的软件里面递送出去。

客户在使用我们这个平台软件的时候，实际上使用的不是这个软件的功能，而是在使用我们平台的服务。

以淘宝为例，淘宝推送的就是电子商务的服务，但是它把这个服务变成了软件上的流程，在这个层面上来说我们和淘宝做的是一样的，我们的客户并不是说我来买你的车队服务或者是金融保险，他实质是买的我们一揽子服务，所以说客户在使用软件的过程中也完成了对我们服务的使用。

SaaS也是路歌最早起家的模式。

采访人：在当下的物流环境，这种模式最适合哪种企业呢？

冯雷：我们目前推行的这个模式在不同体量的企业都有实施，在这当中我们看到觉得最适合去使用的是项目物流。

在项目这个层面里，中大型物流企业的项目结构也是可以被拆解的。中大型物流企业的项目被拆解后与小微企业的项目本质上没有区别，基本都是找一票人来完成客户的派单任务，动作几乎是一样的，对他们自身来说只是管理上需要变革的角度不一样，因此我们的标准化服务在项目层级是通用的，不存在因为物流企业体量大小不同导致我们的服务方案不匹配的情况出现。

采访人：这个方案实施的难点具体有什么？具体该怎么解决？

冯雷：难点主要分为两个方面，一方面是物流企业中一部分人已经习惯了原有的操作流程，另一方面是我们这种运力供应链的升级会对已经形成的利益格局造成冲击。

比如我讲到的我们这套方案解决的是把原始的熟关系交易升级成规范、标准、透明的作业关系，在这当中会有不想顺应这个升级过程的人吗？一定是有的，那些原来利用熟关系自己过的比较好，能从中赚取一些不正当利益的人一定是反对运力供应链升级的。

这些也在我们的预期之内，我们只需要把运力供应链升级的服务正确的传达出去，告诉大家这件事能给整个行业带来怎样的未来，优势是什么就可以了。

无论是货的组织方还是卡车司机，他们的共同目的都是降本增效来增加自身收入，这之间会形成一个剪刀差的动力。

物流行业本身也具有合规性差、管理混乱、供应链的链条冗长效率低的特点，我们只要做的事情是解决这些痛点，判断对了未来的趋势，那么这个解决过程的到来其实只是早晚的问题。

合规性差、管理混乱、供应链的链条冗长且效率低一直是物流行业的长期痛点

采访人：我们所做的这个方案，市面上是否有对标的一些企业？

冯雷：我们其实很希望能出现足以让我们对标的竞争对手。

在物流行业迎来了数字化的机会后，部分企业与我们一样看到了卡车司机的数字化能力产生了变化，但是与我们走的路并不相同，我们走的是协同的路线，更多的企业走的是撮合的路线，精力放在信息网上。

还有一些企业真的只是提供一个SaaS软件去支持物流企业开票或者管车，没能深入到服务客户这个流程里去。所以从站在帮助物流企业去发展自己的运力供应链这个角度来看，我们现在并没有一个合格的竞争对手。

采访人：未来物流企业能在运力供应链升级上找到哪些机会呢？

冯雷：对于物流企业来说，运力供应链是本身就一直存在的东西，他们以前就是依赖于运力供应链生存的。

路歌在做的运力供应链升级可以让物流企业在数字化的过程里提升自身价值，这些价值笼统来说就是降本增效。物流企业因为自身能力不足无法承接的业务变得可以承接了，例如在路歌管车宝时代我们就有客户拿着路歌管车宝去找他的货主，告诉货主”现在每一辆车我都能知道在哪，你给我的货我都可以管的很好，所以你要多安排一些活给我。“

所以物流企业能在供应链升级这个过程中得到什么，得到的是他能力的扩展，能力扩展之后自然也就可以抓住更重要的机会。