关于大宗物流,冯雷的12个回答
2022/06/23
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6月16日,路歌董事长冯雷做客运联智库“物流大唠嗑”直播间,参与直播主题“大宗物流的新变量与新逻辑”的讨论,和大家聊了聊关于大宗物流数字化的思考。我们为大家划出了重点,一文读懂大宗物流的过去、现在与未来。

01.

运联智库:请冯总介绍下路歌,并谈一谈对大宗行业的理解

冯雷:路歌是全链路数字货运服务商,我们的服务主要集中在运力上,以公路运输为主。说起大宗,当路歌还不是平台,只是软件的时候,在鄂尔多斯,大宗物流比较集中的地方,我们用户还挺多的。

这些年,大宗行业的变化非常多,说起对大宗物流的印象,大概七八年前,我总结过一张图,从这张图上我就可以发现一个问题——货越小的,物流公司越大,货越大的,物流公司最小。比如,顺丰和三通一达,运最小的货,物流公司最大,运煤的,很多很多的夫妻老婆店,就是这样一个印象。

02.

运联智库:大宗的定义很广泛,我们接触最多,了解最多的就是矿石、煤炭、钢材,这也是行业里体量最大的大宗商品类别,冯总之前接触最多的是哪个类别?

冯雷:我接触到的大概也就三种,最多,也最大。我觉还是可以用更抽象一点的方式去说大宗,从运作上来说,它不是一车一单一价,它是一批次,可能这个批次还挺长,这都可以叫做大宗。

03.

运联智库:大宗商品本身有哪些特征?期货有哪些特色?跟普货有哪些不同?

冯雷:实际上,大宗最核心的一个能力,主要就是钱。钱都是有时间的,在一个供货周期里面,你如何使用钱?或者,钱在一个周期里面,它如何去套利?简单说,就是有很多玩钱的在里面。

关于期货,我感觉我们物流人比较少感兴趣,因为它还在仓里面,没动,跟我们没什么关系。

04.

运联智库:我们梳理了大宗发展流程,产业政策端,国家也在推动行业的整合,还有一些平台也在整合贸易中间的商流,前端的整合给物流端带来了哪些变化?

冯雷:我回应一下主持人的问题,其实你想问的是不是,我们物流人有没有感受到这些整合对我们的影响?把这个问题再简化一下,给我们物流人生意的这一方有没有变化原来是小老板给的,现在是大老板给我们生意了?其实,贸易链上,链条没有缩短,还是小老板给我们生意。

整个大宗里面,去梳理各个阶段的变化,整个回忆起来,只有一个,商贸物流一体化对我们有一点影响。有一些搞商贸的伸手干物流了,生意少了一块,当然了,也有物流届的朋友去做大宗商贸,这是我感受到的一点点变化,其他的都没什么感觉。特别是甚嚣尘上的B2B,投了很多钱,但完全没感觉,可能他们还有很长的路要走吧,还没有到我们这一端来。

05.

运联智库:为什么在大宗行业,贸易与物流结合得比较近?比较普遍?

冯雷:有,但我不认为普遍,非常少有人能跨界这么干,分析后面的道理,因为他的能力是不一样的,大宗贸易是资金密集型的,你得有钱,你得有调动钱的能力,你才能去玩这件事。但是干大宗物流的核心能力不是现金,而是调动资源的能力、整合资源的能力,这是两股劲,能跨界的都是翘楚,非常有勇气的,但确实不多,很少见。 

06.

运联智库:网路货运很热,很多大宗企业、平台都在利用网络货运去做业务,路歌是什么样的契机进入大宗行业?

冯雷:我先说一下对概念的理清,在我的概念里,网络货运,它不是一个商业模式,它甚至也不是业态,网络货运就是一个政策体系这个政策体系是用数据、用数字化去监管货运的一个政策体系,仅此而已。大家运用这个政策体系去做自己的生意,做大一点,去发展自己的商业模式,各有各的道,其实是有非常大的不同的。

进入大宗的契机,最早我们的一个业务就是大宗,是在新疆的一个水电站建设。那时候,我从北邮毕业,会玩手机上的技术,公司连软件也没有,只是一家有信息能力的初创公司。当时,我们帮助客户用短信去调车,收短信费,这是我接触的第一个大宗业务。

后来,我们开发软件,做SaaS,在西北大宗产地,像夫妻老婆店,它也要去整合运力,有运力资源密集型的要求,我们给他提供的工具很好用,大宗聚集地的客户就是我的第一批软件客户。

12年以后,我们升级为无车承运,最重要的一步就是整个流程的数字化拉通,我们把运费的支付、收取拉平台上。我们推动了无车承运人政策,后来变成网络货运。这个阶段,我们是用数字化去管理全链路、全流程的一个平台。我们是一个数字化的管理平台,去跟线下的操作去做对应。

所谓全链路是多个价值环节,多种操作角色,全流程就是各个场景串接起来,从运单到付费到财务等等这些20多个场景,很多的分支业务流程,连起来,就变成了平台化的运作。

我定义自己还可以,那么,别人说它做网络货运,我只知道它是利用了一个网络货运政策,但要真的了解他的业务是干什么的,还得再往下挖,你做了网络货运,你的生意是什么?

07.

运联智库:大宗领域,公铁联运很广泛,有些场景是公铁,有些场景是水铁,不同的场景的特点是什么?是什么决定利用哪种运输方式是最优的?

冯雷:其实决定运用哪种运载方式,最根本的一个东西是算账,比这个还更早一点的是能否够得到资源,从新疆出来,大家都知道铁路好,铁路便宜,但是你拿不到计划就白扯了,第一是你有哪种资源,第二是算账,第三是你熟悉什么,还是有一定的路径依赖的。

08.

运联智库:在大宗结算的环节,有一些历史变化,前些年,收货人付运费,不包含在商品价格里面。现在,运费由发货方来付,运费含到了商品价格里面。发货方也有想要剥离开来的趋势,把运费和商品价格区隔开来,这变化的原因是什么?

冯雷:说点行业秘密,几个因素,第一个因素是便利性,运输组织的便利性,大部分场景,卖方组织运输运力更便利,因为卖方更加集中。

第二个因素是税,当大家在税上都不严肃,可以交,也可以用其他方式各种避,去拿到票,在那个年代,支出用现金支付,减少入账的东西可能是个占便宜的选择,运费现金结了,不包含在任何里头。

再后来变成增值税了,大宗一般都是B2B,我们买家要发票,这时候,你少一块人家也不愿意,运输就得含进去开票。再往下走,如果要说运输这张票在财务上的处置更有效率,更能方便结税,财务更能做得清楚,那么,运输单立出来就是更好的选择。

还有一种可能性,买方要发票,但是我只能在运输上面取得一个成本不错,说得清楚的发票,这时候,可能就会把一些贸易上的钱放到运输里面结算。典型的就是沙子、石子,(原材料)挖出来得支付人员工资。但工资是没有票的,可能会把挖的费用算到运费上面。(所以),第二个大的因素怎么进行税和财务处置的问题。

不管怎样,我觉得当一个税制和运作环境稳定下来之后,规范方式就会逐渐靠近标准化,而且越早标准化、规范化越好。

09.

运联智库:大宗行业,普货行业都在变革,数字化平台进入到大宗行业以后,有没有发现不是很切合需求的东西?

冯雷:挺多的,非常多,普货和大宗运作的基本场景都有很大的不同。普货,绝大多数,它的运单是跟车是相关的,一车一单一价。但是大宗是一个批次的事情,是一个相对来讲,这一段时间内,比能力的问题。大宗又会简化掉很多环节,简化掉单车一价,简化掉装卸的问题,发货、签收、磅单,减重、保险处理,都非常不一样。

普货和大宗,从解决方案来看,一开始,我们就是分开的,经营重点也不一样,不是拿普货的方案直接去大宗试用,一开始就没干过这个事。

10.

运联智库:行业很多普货转到大宗,冯总你有没有发展的建议?

冯雷个建议,进入新行业,不要以为自己是老法师,你一个零担,你跑二十几年,去东北、西北跑大宗了,只能以一个学生的姿态开始。

11.

运联智库:三方物流合同物流,资源组织能力非常强,但行业又有创新方式,运用数字化平台去组织底层运力去承接上游订单,未来,传统合同物流组织能力会被数字化平台模式替代掉吗?价值差异在什么地方?

冯雷问题本身是错误的,我们跟客户并不是一个替代关系。物流企业是我们的甲方,而我们的客户99%都是三方,我们从未想过去替代三方。

为什么呢?因为三方在这个产业链里面,它是为B端的货主,像合同、大宗的货主去服务,它是个性化的服务,个性化的服务包含作业上的个性化,商务条款的个性化,如何收钱的商务处置的个性化,这些个性化的事情,平台做不了,平台能干的是标准化的事情。

我们能看到的,最大的标准化作业是什么呢?我们的业务是什么?是帮助物流公司把运力对接好和管好,而在这对接和管的过程,我们的理念也不是用最小化的运力单元去匹配最小化的订单资源,这也是不可能的,运力的最小化组织单元不一定是最优的组织方式,最小化的运单资源根本不是我们可以去选择的,它受计划和生产特征的影响。

我们做的是什么呢?我们是把所有的三方和车之间的关系切成标准化的流程。比如,所有的三方公司都需要形成自己的私域运力,这个我们可以把它标准化,帮助三方尽快拥有和尽量大的规模和弹性去拥有这些运力,这个实现的方式和作业的过程,在平台上,我们把它标准化。使用这些私有运力,虽然它还是社会的,但资源已经私有化了,这里面的流程我们把它标准化,然后支付标准化。我们选择的这样一条道路,我们没有选择把最小化的运输单元,那个车推向市场,让它接活,这个我认为,大多数场景是不适合的,它会造成市场的混乱、内卷,而且并不能够去增加市场的协作的有效性,我们没有选择这个模式。

所以说,平台与平台是不同的,网络货运和网络货运也是不同的,我们的基础世界观,基础的对行业未来的看法是不同的,对于这个产业链上的趋势也是不同的看法,我们从来没有认为,第三方物流是一个要被取代的环节,从来没想过,我反对问题本身。

12.

运联智库:您觉得在大宗物流流领域做好技术服务的制胜点是什么?怎么样才能成为大宗物流领域好的科技服务商?

冯雷识别问题,不同的人在不同的世界里,看到了不同的问题,你识别到的问题是不是一个真问题,是不是一个根本性的问题,我觉得这是科技公司首先要去想的问题。

我很清楚地知道我们在干什么?我们在这个行业里识别出来的问题,这也没啥好保密的,我们识别出来的就是一个变化所产生的问题。什么变化?就是每一位,我们刚刚所说的最小运力单元,我们的个体货车司机都有了手机,这个时间点精确来说,是发生在12年到14年,到了14年,货车司机还想去买一些功能机也买不到了,这个蓝领群体全员被迫使用起了智能机,这意味着什么?当他的亲戚朋友,当他周边环境都在用一个数字化的个人终端的时候,意味着他的生活已经搬到了数字世界,这个时候,他的权意识,他的协作能力,他的信息能力都不同了。

被数字化的个体司机会成为了一个新的推动力量,会推动上面各个层级的角色重新分工,有些角色没了,比如,像我们服务过的项目里面,原来发钱的项目财务与出纳没有了,因为都转线上了,对账方式也发生了变化,这个分工就不见了,还有些分工也会不见,我们该做什么呢?识别出了这个问题之后,我们去做我们对新时代的解决方案。

The End


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