冯雷对话物流企业大佬,聊了啥?
2022/06/24
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6月21日,路歌在官方视频号开展直播,董事长冯雷与一线物流观察员王立就当下行业现状展开对话,并邀请三位物流企业大佬视频连线互动,多重视角,探讨物流企业的经营痛点与解决之道。


关于疫情下的物流企业困境,关于运力组织难题,关于物流企业的数字化转型,我们为大家划出了重点。

直播主题


运价低迷,成本堆高,物流企业如何变革自救?


现场嘉宾


路歌董事长 冯雷    物流观察员 王立

连线嘉宾


龚敏章  珠海亿邦达物流有限公司 总监


潘世平  重庆泰富物流有限公司  总经理


陈嘉男  英赋嘉集团(大恩) 产业研究院院长

1
干得好的物流企业都是算账小能手
@珠海亿邦达物流有限公司

冯雷:刚刚,我们正在谈今年难,你们是否感觉到也难?是疫情防控比较难,还是油价上涨比较难?

龚敏章:从去年开始就挺难的,外面看起来,物流园车水马龙,人来人往,但其实很多时候,疫情防控,油价上涨,对物流企业影响非常大。去年8月份开始,发到江浙沪的货,运价翻几倍的涨,合同物流也没办法,亏损比较大。

另一方面,防疫的成本也大,口罩、防护服、核酸检测,以及每次货车司机在高速上等待的时间成本。有的时候,(货车司机)拿到通行证,但核酸报告的48小时又过期了。这些是我们切身感受,影响非常大。

冯雷:您企业也做大宗业务,如果多元化是您企业的一个战略,那我就有一个问题了,您招标,拿了不同类型的合同,运作一段时间之后,每一个合同,你们能清晰地计算它们的利润率吗?算账的周期是多久?

龚敏章:这个没问题,基本上每天会看报表,发现问题,整改问题。月度、季度、半年度的报表也有。

冯雷:所以说,每一个干得好的物流公司都是算账小能手。(我还有另外一个问题),其实,数据应用,数字化有两个方向,一个是跟您的客户数字连接,另一个,我们路歌提供的是,跟您的运力资源更紧密地连在一起,您企业的数字化的程度是跟客户连接得更深,还是跟运力连接得更深?

龚敏章:双向的,都有,都在同时进行。

冯雷:问完我就发现一个逻辑问题,如果你没有后向的运力方面的数字化运作,你与客户连在一块就是自找难看。相反的,您跟客户连在一起,才能更好地去联动以后的流程,这是一个互动的过程。

2
规模小,没有车
谈业务时拿什么竞争?
@重庆泰富物流有限公司

冯雷:其实,我们从全国的数据看,受疫情影响最大的是长三角,重庆也受到了疫情的影响吗?

潘世平:毕竟物流是属于下游行业,贸易商、制造业受到影响,导致我们也受到了影响。我们签的单,以前一个单有5,000吨、10,000吨,现在一个单只有几百吨、1,000吨,甚至很多单车次的情况,一车两车这种。

冯雷:您公司主要是自有车辆还是外调车?

潘世平:外调车辆,之前也听路歌介绍过运力池概念。

冯雷:实际上,现在,我觉得运力池是一个特别关键的资源。当货量突然变少、行情变淡的时候,谁最难受?成本降不下来的最难受。谁成本最降不下来?有一堆车在手里,有一批货车司机要发工资,这帮兄弟我觉得最难受。通过运力池将这种风险分散出来,这样类型的企业我都觉得还好。

当然,轻资产也有问题,您跟车的链接如果不够紧密,当货回来一些时,你又很难受,货车司机会疑惑您是不是真的有货。所以我们不光要建立私域运力,还要把私域运力的粘度要加深,弹性要加强,最好的状况就是成本不是我的,但(车辆)能召之即来。

潘世平:我们做了十几年,也积累了很多的资源,但资源没有充分利用起来,就知道这些车的联系方式,但是如何把车辆集中起来?如何在需要的时候随时能调取?我们很欠缺这方面的功能。

冯雷:早几年都是这种状况,但是现在,注重私域流量,或者私域资源的经营,已经是业内的共识。现在数字化,首先做到的是社会关系很广泛,在广泛的基础上,最好用的是轻链接。

有个社会学老教授的实验,找工作,最管用的是轻链接的关系,身边的熟人同学朋友,在找工作过程中,起的作用不大。收钱的不认识的人,也不太靠谱。最靠谱的就是平时有联系,但又不这么紧密的人,比如,远方的亲戚、朋友的朋友,反而概率最高的。

这背后的原理是什么?你特别亲密的人跟你的社会关系差不多,你找不到工作,他们也比较难。远到想不起来的,也很难发挥作用。所以说,大家要非常注重互联网时代的轻链接,连在一起,但又是一个清晰、有序的关系。

潘世平:公司规模比较小,自己又没有车,我们去谈业务,去谈大单的时候,人家会觉得你没有车,你拿什么跟我竞争?这是我们内心比较脆弱的一面。

冯雷:我再跟您讲一个例子。十年以前,我们就有,不能说比较小,就是发展得比较快的客户,就拿着管车宝去投标。你有那么多车有什么用呢?你没有我管得好,在这(软件)上面都是我的资源。而且,这种资源的运作能够清晰地向我的客户去呈现,我的服务水平可以去承诺,这个是比较重要的。我觉得数字化跟轻资产结合是非常有力的工具,您这样的企业正好可以用上。

3
路歌模式:SaaS+运营+资源
@英赋嘉集团(大恩)
冯雷:听完您公司的介绍,实,路歌也是一个做软件公司的底子,我做了10年的软件工程师,然后做数字货运,从我看来,物流是一个大的应用场,里面很多场景,我们在这里找项目,运用不同阶段的技术去实现,大恩从传统物流转数字化,其实非常需要软件、数字化人才,我们物流行业对软件人才有没有竞争力?
陈嘉男:就我们的公司体量而言,并不一定所有的软件都要自己开发,我们可能对业务场景最熟悉,但写代码不一定最厉害。我们有一半的核心产品,比如TMS、WMS,是自己研发的。除此之外,ERP、OA等其他流程管理工具,在市面上,我们可以寻找到性价比非常高、已经成熟的产品。
其实,我们遇到的更大的人才瓶颈是运营层面,我们要做解决方案、做规划,要对细分市场非常熟悉做咨询、做管理方案不是物流人去做的,都是有二三十年的从业经验的咨询师去做的,我们会借助一些外力,跟我们的甲方一起去沟通它在整个供应链流程当中的一些痛点,而不仅仅提供运输的服务,因为运输解决不了它很多重大问题,比如协同的问题,库存的问题,精益生产的问题,光从物流出发考虑问题已经不符合很多制造型企业的期待了,数字化也一样,像TMS、WMS,这些数字化,一般甲方企业不会自己去搭,它自己核心要搭的是像MAS这样的生产系统 ,ERP这样的采供销系统,所以,我们在提供服务的同时,又成为了数字化系统的应用者与推广者,与他们做数字对接,才能真正有协同的感觉出来。
冯雷:您这边可能大量的人才,大量的技术开销是花在跟客户连在一块,深入到他们的生产场景和业务流程中去。跟您交流一下其实像路歌这样的企业,我们认为往生产制造,往一手货主,这不是我们的事,这是三方物流的事,或者供应链公司的事。我们实际上在做的事情是往后端连接,往运力端连接,然后帮助三方和这些资源连接在一起,形成自己的运作上的模式。
这些年,我们在软件上的摸索,最早我是做项目型开发,项目型的酸甜苦辣我很清楚,它主要是收不了工,一个项目一次次往下迭代,就往里放人吧,这是一件很难受的事情。后来,我自己创业的时候,我一开始是想做SaaS,SaaS是工具,它毕竟能让我们改进,一次次的迭代有自主性,可以根据我们的规划去推出产品,这是比较好的感觉,但是依然不行。
所以,现在,路歌所形成的平台化模式是软件SaaS+运营+资源。您说的运营是一个项目上的运营,我们是把软件上的人才和流程上的运营人员结合在一起,我们有很大的运营部门,我们在线上运营,客户在线下运营,我们形成线上线下一起的协同。资源是什么呢?资源是我们所积累的运力等资源,我们把它们连入流程中去。
这些东西是我们这些年的积累,希望和我们的客户的生意连在一块,其实每一家客户在我看来,都是在做一个有限的事情,因为资源是有限的,不可能做所有的事情,我希望的是跟客户连成一条线去打市场。
陈嘉男:其实,我非常想说一下对路歌的印象,我们跟路歌的合作,感觉是怎样的?现在网货公司特别多,但路歌有两点不一样,首先,它是一个有情感的企业,因为它有司机社群,它是懂司机群体的平台公司。第二个,它是懂B端企业的平台公司。
当时,我们提出来和平台公司做对接的时候,第一家对接的就是路歌,因为它了解B端企业,它了解货车司机的痛点。但现在平台公司太多了,我希望路歌能够真正异军突起,实现产业链的高效协同,把这些零散的资源有效集约起来,为运力部分带来降本增效,我们也会坚持与路歌合作,去达到这么好的场景。
冯雷:特别感谢陈院长,其实,现在网货是一个大浪淘沙的过程,一旦趋势来临,迅速行动起来的都是良莠不齐,很多行业半路夭折在秩序上。新的潮流出来之后,它都有很好的成分,一帮人怀着很美好的愿望在做,但是很多的机会最后没有了。我也趁着与陈院长对话的机会,希望大家,同仁,无论是我们的客户,还是我们的竞争队友,我们一起守护住这个行业的良知与底线,把这个行业守护好。

The End


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